התמחרות טלפונית בכינוס רכבים – איך זה עובד וטיפים
בעקבות פניית אחד החברים בקבוצת הפייסבוק רכבים למכירה מכונס נכסים, אפרט בקצרה כיצד מתנהל הליך ההתמחרות.
ההתמחרות היא למעשה "מכירה פומבית" ויש מספר אופנים לערוך אותה.
בהקשר של רכבים מכינוס נכסים האפשרויות הן אלה:
- מכירה בהצעות חתומות ומחיר ראשון – מדובר במכירות שהיו נפוצות בעבר במחסני ערובה (בונדד). המחסנים היו מפרסמים "יום אחרון להגשת הצעות" ואת הרכבים שיימכרו באותו "סבב", המציעים היו מגיעים להתרשם מהרכבים ומגישים את הצעתם במעטפה חתומה. בתום היום האחרון להגשת הצעות, וועדת מכרזים היתה פותחת את המעטפות וההצעה הגבוהה ביותר היתה ההצעה הזוכה, למעט חריגים (מחיר נמוך באופן קיצוני). מכירה זו היתה נערכת בפועל לרכבים באיכות נמוכה יותר – רכבים שנתפסו במסגרת עיקולים בתיקי הוצאה לפועל. מדובר בדרך כלל ברכבים שלא ניתנה הלוואה לרכישתם, כך שלא היה נושה דומיננטי (למשל בנק) שהיה מוכן למנות כונס נכסים מטעמו ולשאת בעלויות ההליך כדי למקסם את שווי התמורה. בעקבות שינויים במחסנים שעובדים עם ההוצאה לפועל
- מכירה אנגלית – מדובר בשיטת ההתמחרות הנפוצה ביותר כאשר אופן עריכתה מתחלק לשניים:
- מכירה אנגלית קלאסית – ההתמחרות היא פומבית באופן מלא – כלומר המציעים מתייצבים במקום קבוע וההתמחרות מתחילה ממחיר מסויים, וכל הצעה צריכה להיות גבוהה מקודמתה. מספר מועט של משרדי כונסי הנכסים, המוכרים מספר גדול של רכבים בסבב אחד פועלים בשיטה זו. בדרך כלל מרבית הרכבים במכרז כזה היו שייכים לחברות שקרסו, ומיעוט הרכבים היו שייכים לגורמים פרטיים והם נכנסים "על הדרך" למסת הרכבים שב"סבב".
- מכירה אנגלית טלפונית – המציעים המגישים הצעה ראשונה ומפקידים ערובה בשיעור 10% מהצעתם, ומתבקשים להיות זמינים טלפונית במועד ההתמחרות. ההתמחרות מתחילה מההצעה הגבוהה ביותר שהתקבלה במעטפה, כאשר כל מציע נדרש לשפר את ההצעה בסכום מוגדר (בדרך כלל 1,000 ₪), או לפרוש. נעשים מספר סבבים טלפוניים כאשר הכונס מתקשר לכל מציע, מבקש ממנו לשפר את ההצעה הטובה ביותר ב- 1,000 ₪, מסיים את שיחת הטלפון עם המציע, ומתקשר למציע הבא. בסופו של דבר נותר מציע אחד והוא המציע המועדף (ולא הזוכה!)
פרוטוקול ההתמחרות נראה בערך כך:
| שם המציע | הצעה ראשונה | סבב 1 | סבב 2 | סבב 3 |
| א' | 30,000 | 41,000 | 44,000 | 46,000 |
| ב' | 25,000 | פורש | ||
| ג' | 40,000 | 42,000 | 45,000 | פורש |
| ד' | 32,000 | 43,000 | פורש |
מציע א' הוא המציע המועדף.
כמה דגשים להתנהלות בהתמחרות:
- תהיו זמינים ותוודאו שהטלפון שלכם נרשם בכתב ברור ושהפקדתם את המקדמה בשיעור 10% מההצעה שלכם אצל כונס הנכסים. אם לא הפקדתם את המקדמה אל תצפו לטלפון.
- אם לא הייתם זמינים מסיבה מסוימת אתם יכולים לנסות להתקשר למשרד הכונס ולשאול מה מחיר הסגירה ואפילו להציע הצעה גבוהה יותר. נוסח הפרסום לרב קובע שלכונס הנכסים יש סמכות לנהל משא ומתן עם גורמים נוספים או אחרים. כמובן שלמציע המועדף בסוף ההתמחרות אין הסתמכות ש"זכה" כי ממילא ניתנים לבעל הרכב 7 ימים לפדות אותו בסכום ההצעה הטובה ביותר, ואני סבור שגם אפשרות שתתקבל הצעה גבוהה יותר היא בגדר סיכון שווה ערך לאפשרות שהרכב ייפדה. יחד עם זאת, חלק ממשרדי כונסי הנכסים לא בהכרח יסכימו לפתוח מחדש את המכרז, ובטח לא בשביל עוד 1,000 ₪ שכנגדם "סופיות התמחרות" חשובה יותר.
- ניתן להגדיל את ההצעה ביותר מה"מדרגה" שמבקש הכונס. למשל אם מעלים את המחיר בכל פעם ב- 1,000 ₪ אפשר להגדיל את ההצעה במכפלת המדרגות, למשל לשפר ב- 3,000 ₪. אינני ממליץ לנהוג כך אך מדובר בטקטיקה עם היגיון מסויים – הגדלה כזו יכולה לגרום למציע אחר לפרוש, כאשר במצב דברים רגיל הוא היה מרגיש "מושקע" יותר בזכייה אחרי 3 סבבים שבהם שיפר ב- 1,000 ₪ ואז אפילו חורג מהגבולות שלו-עצמו ומציע הצעה גבוהה יותר. מדובר כמובן גם בהימור (מחושב אם אתם במסגרת הגבולות שלכם) – אבל המציע האחר עלול להתגלות כנחוש מכם, אבל אתם תרגישו מושקעים. מכאן קלה הדרך לחריגה מהגבולות שלכם. אני מזכיר ומפנה שוב ליתר המאמרים שלי בעניין השיקולים בקביעת מחיר ההצעה ותחימת גבולות.
לקריאה נוספת נהלים וטפסים בנושא כינוס נכסים באתר רשות האכיפה והגבייה.
בהצלחה.
