מאמר זה מהווה המשך למאמר "מה לסכם במכירה או רכישת דירה יד2 לפני שפונים לעורך דין" בעקבות שאלות וסוגיות שהעלו בפני לקוחות שלי, ולקוחות פוטנציאליים שפנו אלי לאחר מעשה כשכבר לא ניתן היה לתקן מה שהם עשו. חשוב עוד יותר לפני שמתחילים בתהליך מכירת דירה – להתייעץ עם עו"ד מקרקעין כדי לבחון את כל ההשלכות המשפטיות והיבטי המיסוי של מכירת הדירה הקיימת, בשים לב לנכסים אחרים שלכם ולעסקה הבאה שאתם מעוניינים לבצע.
באזורי ביקוש ניתן למכור את הדירה ללא מתווך, ובהערכת מחיר נכונה של הנכס גם "להרוויח" את אי תשלום עמלת התיווך. במקרה כזה די בהצבת שלט גדול "למכירה" עם מספר הטלפון, והכנת הדירה כך שתיראה אטרקטיבית לרוכש פוטנציאלי בשביל להביא כמה רוכשים רציניים (וגם עשרות שיחות ממתווכים).
יחד עם זאת, גם באזורי ביקוש הרוכשים הרציניים צריכים זמן, וקורה לא פעם שאחרי כחודש המוכרים מתפתים ומתקשרים בהסכם שירותי תיווך במסגרתו מעניקים בלעדיות למתווך. וכשלא מדובר באיזור ביקוש והשלט שתלו על הדירה לא מביא פניות – אז בכלל.
מה קורה אם שבוע אחרי שנותנים למתווך בלעדיות מגיע אחד הרוכשים הפוטנציאליים שראו את הדירה לפני שחתמתם עם המתווך, ומבקש להקדם לחתימת חוזה? ובכן, במקרה כזה עדיין צריך לשלם דמי תיווך למתווך.
נשמע לא הוגן? ובכן, חשוב להבין שמתווך הוא איש מקצוע, שמשקיע זמן ולעיתים גם משאבים כספיים בשיווק הדירה תוך הסתמכות על עמלת התיווך. יש דירות שבהן "יש לו מזל" ובמאמץ לא גדול או בזכות קשרים שפיתח במהלך השנים הוא מצליח למצוא קונה. ויש דירות שהוא נאלץ לעבוד קשה ולהגיע פעמים רבות כדי להציג אותה לרוכשים פוטנציאליים, לשכנע ולהתווכח שעות בטלפון מבלי שיש לו איזושהי וודאות שבסוף תיחתם עסקה. זו בדיוק חלוקת הסיכונים בהסכם התיווך – אלא אם מסכמים אחרת. מבחינת המתווך יכול להיות שאותם רוכשים שראו את הדירה שלכם מקודם כבר "ירדו" מהדירה או שכחו ממנה, ראו נכסים אחרים אבל אז נתקלו בפרסום שלו ובזכותו הגיעו למסקנה שדווקא כדאי לרכוש את הדירה. המציאות העובדתית יכולה להיות שונה, אבל המציאות המשפטית היא שיש חוזה תיווך מחייב.
בתי המשפט בתביעות של מתווכים לדמי תיווך אמנם בוחנים האם המתווך היה "הגורם היעיל" ביצירת ההתקשרות בחוזה המכר, אך בדיקה זו היא מורכבת מבחינה משפטית ודורשת לנהל הליך משפטי שעלות שכר טרחת עורך הדין בו משמעותית ביחס לדמי התיווך, שלא לדבר על תלות בעדות של גורמים אחרים (למשל הרוכשים). הרוכשים עלולים להיות בעצמם בניגוד עניינים, למשל במקרה שהם חתמו בלעדיות לאותו מתווך ולא סיפרו על כך, כי גם הם מבחינתם "ראו את הדירה לפני המתווך". מקרה אחר הוא שנוצר סכסוך מאוחר יותר כי הרוכשים "לא מרוצים" ממשהו בדירה, והנה יש להם דרך "לסגור חשבון". אפילו שמעתי על מקרה שבו רוכשים "לא מרוצים" ממש טרחו וחיפשו את המתווך כדי לספר לו שרכשו את הדירה בזכותו ושכדאי לו להגיש תביעה, והכל בגלל כיריים במטבח שהתקלקלו אחרי חודש מקבלת המפתח. אלה דברים שלא כדאי לגלות תוך כדי משפט, ואז לשלם גם דמי תיווך וגם שכר טרחת עורך דין ואגרות, וגם הוצאות משפט של הצד השני.
אז מה אפשר לעשות? צריך להיערך למצב כזה מראש. אם הצגתם את הדירה לפני ההתקשרות עם המתווך חשוב לרשום את שמות הרוכשים הפוטנציאליים שראו את הדירה כדי להוסיף סעיף החרגה בהסכם התיווך. חוזה התיווך הוא אמנם חוזה אחיד, אך אפשר לעשות בו תיקונים בכתב יד ולחתום לידם – חתימה שלכם וגם חתימה של המתווך. חשוב מאוד לקבל מהמתווך העתק מההסכם וגם לצלם ולשמור עותק דיגיטלי למקרה שילך לאיבוד – תביעה מהמתווך על זה ש"גזלתם" ממנו דמי תיווך יכולה להגיע אחרי לא מעט זמן, ובמיוחד אחרי שעברתם דירה ואולי איבדתם את העותק שלכם של ההסכם.
חלק מהמתווכים עובדים עם מערכת ממוחשבת להחתמה על הסכם התיווך, ובה לכאורה לא ניתן להכניס תיקונים. במקרה כזה היו ערוכים להדפיס את הפלט, ואז להחתים את המתווך על התיקון שקובע שאם ירכשו את הנכס הרוכשים הפוטנציאליים שראו את הנכס קודם לחתימת הסכם התיווך, ששמם פלוני אלמוני וישראל ישראלי (לצורך הדוגמא) – לא ישולמו דמי תיווך. אם אין ברירה – תשלחו למתווך בהודעה את סעיף ההחרגה ותציינו שהוא גובר על הסכם התיווך שנחתם ותעמדו על כך שיאשר לכם את זה בהודעה חוזרת. גם את ההודעה הזו חשוב לשמור באמצעות "צילום מסך" או דרך אחרת – בבחינת דבר שעדיף שיהיה ולא נזדקק לו, מאשר שנזדקק לו ולא יהיה.
קושי אחר הוא בכך שחלק מהרוכשים הפוטנציאליים לא ירצו לתת לכם את שמם המלא ומספר תעודת הזהות שלהם, ושחלק מהם "רואים את הדירה" בשביל הילדים שלהם או קרובי משפחה אחרים. במקרה כזה כדאי להיות כנים איתם ולומר שאתם שוקלים לקחת מתווך, ושאם לא יהיו לכם הפרטים של מי שירכוש והם יגיעו אחרי שהדירה תהיה ב"בלעדיות" – המחיר יהיה גבוה יותר כדי לגלם את דמי התיווך. זה יכול לעבוד, ויכול גם לא לעבוד. בכל מקרה כדאי לרשום לפחות את השם ושם המשפחה, ואם אפשר גם את מספר הטלפון שלהם או הכתובת – אפילו מספיק לרשום מאיזו עיר הם. גם החרגה של "פלוני אלמוני מהרצליה" או "דוד 050-1234567" (לדוגמא), יכולה להיות מדויקת מספיק בשביל לא לשלם דמי תיווך אם "פלוני אלמוני מהרצליה" או "דוד 050-1234567" אכן רכשו את הדירה בסוף.
לקראת סיכום חשוב לציין שיש עוד מספר יתרונות לשירותיו של מתווך מקצועי כמו למשל סינון רוכשים פוטנציאליים לא רציניים, עריכת ביקורים במועדים קבועים שנוחים לכם, תמחור נכון של הנכס (בנכסים מסוימים) וניהול משא ומתן למיקסום תמורת המכר. אבל בשוק מוצף מתווכים ו"יועצי נדל"ן" קשה יותר לזהות מיהו הגורם המקצועי והאמין ביותר. לכן כדאי לוודא שלפחות אם מי שנתתם לו בלעדיות לא "הביא את העסקה", לא תצטרכו לשלם לו על כך.
כפי שציינתי לעיל, עחשוב עוד יותר לפני שמתחילים בתהליך מכירת דירה – להתייעץ עם עו"ד מקרקעין כדי לבחון את כל ההשלכות המשפטיות והיבטי המיסוי של מכירת הדירה הקיימת, בשים לב לנכסים אחרים שלכם ולעסקה הבאה שאתם מעוניינים לבצע. מוזמנים ליצור עמי קשר גם בעניין זה.
